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Selon le proverbe, la seule constante est le changement, et cela est certainement vrai du comportement des consommateurs. Ainsi, suivre les tendances, utiliser l’analyse commerciale pour prévoir la prochaine tendance et adapter son marketing en conséquence est une formule de réussite.
Le comportement des consommateurs est l’outil que les équipes marketing utilisent pour cibler certains groupes en fonction de leurs décisions d’achat influencées par des facteurs personnels, sociaux, environnementaux et autres. Comprendre le « pourquoi » des achats des clients permet aux équipes d’élaborer des stratégies qui suscitent l’attention des consommateurs appropriés (plus précisément, ceux qui sont prêts à dépenser dans une économie en difficulté).
Il existe plusieurs éléments mineurs qui influencent le comportement des consommateurs, mais la majorité d’entre eux relèvent d’une ou plusieurs de ces trois grandes catégories.


L’influence de la société


Bien que de nombreuses personnes prétendent être au-dessus des tendances, il s’agit souvent d’une tendance en soi. Avec le nombre important d’achats en ligne, il n’a jamais été aussi facile de déterminer les caractéristiques démographiques des clients. Grâce à Google Analytics et à d’autres outils comparables, les équipes de marketing peuvent déterminer le désir d’un marché d’acheter un certain produit sans jamais parler à un seul individu.
Les médias sociaux étant plus populaires que jamais (Facebook est utilisé à lui seul par 223 millions de personnes, de l’âge scolaire à l’âge mûr), il suffit de cliquer sur un bouton pour obtenir une opinion rapide et non filtrée sur les choses, ou pour recevoir les éloges d’une personnalité éminente de la société.
Le comportement des consommateurs est également influencé par les tendances culturelles et, en termes de marketing, il peut être avantageux de soutenir une cause populaire tout en faisant savoir que vous le faites à chaque achat de votre produit ou service.


Influence individuelle


L’influence personnelle, qui n’est pas liée aux tendances, joue également un rôle important dans le comportement des consommateurs. L’âge, par exemple, a un impact significatif sur les habitudes d’achat d’une personne pour des produits spécifiques. Et, contrairement aux changements sociaux, les caractéristiques d’achat associées à l’âge persistent souvent entre les générations. Les professions et les revenus jouent également un rôle important dans les décisions d’achat, et il est essentiel de concevoir des campagnes de marketing adaptées aux revenus de votre public cible.


Fréquence des dépenses


Enfin, la fréquence à laquelle les clients souhaitent dépenser de l’argent pour un certain produit ou service est un élément à prendre en compte. Par exemple, l’automobile n’étant pas un produit que les familles achètent quotidiennement, une publicité à la mode ne sera peut-être pas aussi efficace que pour un nouveau repas au restaurant.
Là encore, grâce à l’analyse, il est facile de déterminer la spontanéité des clients, ce qui permet aux équipes marketing de cibler les personnes les plus susceptibles d’être attirées par un produit qu’elles vont rapidement acquérir. Ces mêmes statistiques peuvent également vous aider à déterminer si la majorité de votre public cible est du genre à comparer des articles ou à faire un achat en réponse à une publicité. S’il s’avère que votre public appartient à la première catégorie, il serait avantageux de mettre l’accent sur la qualité et la valeur du produit.


Garder une longueur d’avance


L’analyse commerciale permet aux équipes de marketing d’avoir une vision claire de ce qui va se passer en termes de tendances. En gardant un œil sur les trois caractéristiques décrites ci-dessus et en menant des recherches appropriées, votre équipe peut se positionner de manière à cibler les personnes les plus susceptibles d’acheter ce que vous vendez.

Sofia Warren